為了更有效地銷售、營銷或影響他人，尚略廣告上海營銷策劃公司將營銷策劃總結成4個容易行動的步驟（即“4步法”)

1.診斷痛點

2.凸顯訴求

3.證明收益

4.傳給舊腦

診斷痛點

在這一步中，企業，特別是工業品企業，B2B企業，應當學會提出正確的問題，并仔細傾聽潛在客戶的回答。真正的痛點經常隱藏在潛意識層面，要隨時留心發現那些甚至是客戶自己都沒有意識到的痛點。

舊腦以自我為中心，非常關注與生存相關的事情，因此，它只會對可以減輕自己切膚之痛的方案有興趣。這也就是為什么人類會花更多的時間和精力去躲避或驅除痛楚，而不是去優先獲取更多的舒適度的原因。因此，你應當聚焦在潛在客戶所經歷的痛點上，而不是產品或服務的功能上。

如果你在銷售電鉆，潛在客戶基本不會特別在意電鉆的具體特點，他們更關心的是那些需要鉆的孔。因此，營銷策劃公司和企業的分析或解決方案，應當重點關注客戶在鉆孔時所遇到的問題。結合你的專業經驗和他們對當前情況和需求的理解，你可以準確地分析出客戶的痛點。

凸顯訴求

你或許已經注意到，95%的網站或宣傳冊都以“我們是某領域領先的供應商”作為公司介紹的開始。其實，這樣空洞或中性的陳述對公司并沒有什么幫助。為了把信息更有效地傳達到舊腦，你一定要能夠提供一個有對比或者唯一的訴求承諾陳述，比如“我們是某領域唯一的供應商”。

我們已經知道，舊腦會更加青睞清晰、有明確對比的信息（這也是對比廣告，為什么那么有效的原因）。獨特、有效的訴求可以吸引潛在客戶，因為這些訴求強調了差異、對比，或者是舊腦一直在尋找的可加速決策的突發情況。訴求可以簡化并加速購買決策。

在每次銷售活動中，不管客戶是否已經與你明確討論過，他們總會在心里思考兩個情景：

·你們推薦的方案同其他的方案有什么不同？

·你們推薦的方案與我什么都不做的結果有什么不同？

所以，無論是營銷策劃公司、還是各類行業企業，以及各類工業品B2B營銷公司企業，都應當學會反問自己：“我的解決方案可以有效并獨特地解決客戶的痛點嗎？”如果你能夠很快指出解決方案的不同之處和價值所在，你就建立了一個舊腦所需要的對比，甚至能夠成為解決客戶痛點的唯一供應商。

證明收益

然而，如果你僅僅提供了解決方案的獨特訴求，實際上，這并沒有證明任何事情。要記住，舊腦在諸多復雜或抽象的概念中更偏愛具體信息。舊腦需要你提供更多的證據，來證明你的方案對它更有利。因為舊腦只有在感覺充分安全的情況下才會做決策，你需要具體地展現給它看，而不是單純的描述，比如你的產品或服務給客戶帶來的收益是什么、價值在哪里。

記住，當你準備展示解決方案收益的時候（通常也稱為價值定位），你要傳達的不僅僅是價值，更應當是經過驗證的價值。

傳給舊腦

最新的大腦研究表明，舊腦總是負責作出最終的決定。你所傳達的信息對聽眾影響力的大小，直接取決于你向舊腦傳遞信息的能力。一般所言舊腦只對6種它能理解的語言作出回應。實際上，將信息傳達給舊腦的能力將會直接影響到你成功銷售的概率，并可能是其他三個因素——痛點、訴求和收益點影響的三次方。

如何用“4步法”推銷水

設想你在推銷“水”這樣一種大眾化的產品。如何利用這4個步驟來激發客戶的舊腦，并讓他們選擇你的產品呢？

·如果你能使潛在客戶感到口渴——也就是痛點，銷售的成功概率就更大。

·如果其他兩個競爭對手也在推銷水，并假設你的訴求同他們的訴求同樣有說服力，那你成功銷售的概率馬上就會被一分為三。

·讓我們假設你獨特的訴求是“最新鮮”。如果你能夠證明喝了你的“最新鮮”的水所能帶來的好處，就會增加贏得客戶的機會。

·假設你和其他兩個競爭對手都在沙漠中推銷水。你要想出一個辦法來影響潛在客戶的舊腦。例如，你可以在巨大的廣告牌在上畫上一眼清泉，并有真正的泉水從中流出來，并可以讓客戶試喝你的水。這當然會比僅用一個小小的招牌，并在上面寫上“最新鮮的水”更有沖擊力。

應用“4步法”影響客戶的舊腦同樣需要方法和規范，這會事半功倍。要知道，這些技巧均源于大腦研究的最新成果和銷售、營銷及溝通的先進技巧。越快付諸實踐，你將越快把學到的新知識轉化成促使應用“4步法”影響客戶的舊腦同樣需要方法和規范，這會事半功倍。要知道，這些技巧均源于大腦研究的最新成果和銷售、營銷及溝通的先進技巧。越快付諸實踐，你將越快把學到的新知識轉化成促使客戶購買的有效信息。

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