無論開展營銷策劃，還是直接開展銷售，您都需要對你的客戶有深刻的洞察，才能確定開展?fàn)I銷的具體工作，下面尚略上海營銷策劃公司就為您分享我們常用的洞察客戶的5把鑰匙。

第1把鑰匙：了解客戶正面臨的問題。了解客戶眼下正面臨的日常問題以及他們打算如何調(diào)配自己的時(shí)間、精力和金錢去解決這些問題。你的產(chǎn)品或服務(wù)必須能為客戶的一個(gè)或多個(gè)問題提供情感撫慰。簡言之，客戶購買的過程是這樣的:買者基干某種情感的訴求完成采購，在此之后，才運(yùn)用自己的理性將其合理化。因?yàn)橹灰軌驈闹蝎@得某種情感回報(bào)，人類可以將任何行為合理化!

第2把鑰匙：確認(rèn)客戶購買你的產(chǎn)品之后能獲得何種情感回報(bào)。我們的話題又回到情感回報(bào)上來了；你要盡可能準(zhǔn)確地了解客戶從你的產(chǎn)品中獲得了何種情感回報(bào)。這可以使你的營銷活動(dòng)與消費(fèi)者的情感需求更準(zhǔn)確地對接，使你的產(chǎn)品或服務(wù)更好地填補(bǔ)潛在客戶的情感空缺?？紤]潛在客戶所尋求的情感回報(bào)是什么，需要換位思考，需要換位思考的另一個(gè)問題是：為了獲取這種情感回報(bào)，客戶需要克服哪些障礙決定購買產(chǎn)品或服務(wù)前，客戶首先要從情感上說服自己，你必須了解客戶的這一思考過程。一旦你構(gòu)建起了一種著力解決客戶所面臨的障礙的營銷模式，客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)就幾乎沒有任何抵抗力了。

第3把鑰匙：理解典型客戶的購買決策過程至為重要。你必須深刻理解客戶采購過程中使用的每一條感性的或理性的理由，才能讓你的產(chǎn)品或服務(wù)走進(jìn)他們的生活。例如，他們是否會(huì)為了尋求情感回報(bào)最高的產(chǎn)品而比較各種產(chǎn)品或服務(wù)？如果回答是肯定的，你就應(yīng)該了解與你的產(chǎn)品形成對照的替代品。你所傳遞出來的營銷信息必須符合客戶篩選、接收該類信息的標(biāo)準(zhǔn)‘同時(shí)還要在你的產(chǎn)品與解決客戶日常生活中的問題之間建立起一種情感連接。

第4把鑰匙：競爭力分析。歸結(jié)起來，你只需要簡潔地回答一個(gè)簡單的問題：客戶參照某種既有的標(biāo)準(zhǔn)決定是否購買時(shí)，他們?nèi)绾伪容^你的產(chǎn)品和你的競爭對手的產(chǎn)品?

第5把鑰匙：私下交談。面對面地與客戶進(jìn)行實(shí)時(shí)對話是了解客戶的最快捷、最簡單、最有趣的方法。沒錯(cuò)，我說的是私下交談，一對一地電話溝通或面對面地交談。至少每月一次，你應(yīng)該與交情址好的客戶或新的潛在客戶一起吃個(gè)飯或喝個(gè)咖啡。老板最好親自出馬。通過電話或者Skype和他們煲煲電話粥也是不錯(cuò)的選擇，時(shí)間不需要太長，有半個(gè)小時(shí)即可，這足以讓雙方都受益匪淺。

你將有機(jī)會(huì)直接了解他們的價(jià)值觀、興趣和情感觸發(fā)點(diǎn)，你可以聽到他們的親口表述。你的營銷話語應(yīng)當(dāng)盡量引用客戶的原話，這更容易引起其他潛在客戶的共鳴!準(zhǔn)確把握客戶的深層情感并弄清他們的購買決策過程，這是使你的營銷活動(dòng)變得高效、討客戶喜歡的前提和準(zhǔn)備。

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