工農業原材料，基礎產品，礦產與肥料，化學、塑料、纖維制品，建筑材料等等這些產品，在工業中被稱為“加工材料”。它們通常被成袋、成罐、成噸、成立方或成公里地運送，處于未加工狀態，隱姓埋名，沒有明顯的個性。成噸地銷售產品，如原材料或經過極少加工的產品，似乎不需要進行傳播。可是50年前大宗消費品的情況不也是如此嗎！比如那時的咖啡都沒有牌子。然后出現了叫賣式廣告，現代廣告，包裝，試用品，贊助等等。消費者也在逐步接受教育，學習如何區別阿拉比卡咖啡和羅比斯塔咖啡，進而學會購買雅克·瓦布爾咖啡的精選佳品。那么聚乙烯或鋁材為什么就不會發生同樣的變化呢？
其實，上海工業品B2B營銷策劃公司尚略的了解是從技術和經濟角度上看，工業買家比普通消費者更加訓練有素。除了價格因素之外，他還要考慮產地、質量檢查、原材料的可信度和采掘與加工的條件等。比如，斯里蘭卡茶比印度茶名氣更大，瑞典的鋼材要比巴基斯坦的鋼板多那么一點東西。
各種世界質量標準（例如>ISO）在世界范圍的推廣使基礎產品逐步走出了無名的狀態。借助標準化的程序，客戶可以對相關材料的產地、構成、加工方式等情況了如指掌。另外，分析技術和計算機處理技術的進步使人們可以對多種質且水平的產品進行更加細致的挑選。上海營銷策劃公司尚略相信既然這些差異可以在實驗室里顯現，那么可以把這些差異表現在廣告里進行品牌差異化塑造。
圖片：秘魯Cementos Inka袋裝水泥標志設計、包裝設計，案例網址：http://www.jsxhyl.com.cn/news_info.asp?id=219
一、原材料工業品品牌營銷傳播的先決條件：一個名稱，但還需要一個圖像識別
當產品質量存在著差異、但外表卻相差無幾時，就必須采取必要的傳播手段，標明產品的質量，并且最好能夠為產品創作一個名稱和有特點的外貌。以偉圖和依云兩種礦泉水為例，一旦把它們倒進水杯，就很難加以區分了。只有品牌名稱、標志和包裝才是識別彼此和做出選擇的標準。工業品B2B營銷完全可以有效地借鑒B2C的這種經驗。
1）品牌名稱
是什么因素妨礙人們把一種優質鋁材稱做“埃萊克特羅姆”（ Elec-tram ），或者把一種對大氣層具有保護作用的氟利昂代用氣體稱做“斯特拉托爾”（ Strator）。名字是一種聲音，一種富于聯想的創造力。它既神奇，又實用。它帶給產品差異性，為產品注人了一種“質量”添加劑。創造名稱是為了持久。名稱使產品置身于所有無名的競爭者之上。
2）圖像識別
在工業品B2B營銷中，名稱的力量也會因為圖像的出現而受到削弱。選擇一種色彩、一種排版風格、一種象形符號或者一種標志有利于建立產品或產品家族的形象。比如柯達擁有一種黃色（B2C），瓦萊奧擁有一種綠色（B2B）。為什么不能給制冷氣體建立一種藍色標準，為銷售鋅使用一種紅鉛色彩呢？目的就是要像柯達一樣，讓“原始”材料擺脫平庸，建立一種能夠讓人立即識別的視覺體系。圖像識別也有助于不斷激發關注。事實上，最終成品的變化可以很快，而這些基礎產品的變化則并非如此。通過各種可以到達工業買家的媒介手段，如信函、包裝、樣品、工廠符號體系等，所以對工業品營銷來說，從視覺上重新引發關注十分重要。
二、工業品原材料需要在無序狀態中尋求企業傳播：由集團涵蓋的形象
全球化和集約化的趨勢推動了企業傳播的發展。全世界最重要的企業在某些領域占據了30%甚至更多的市場。因此，產品、甚至包括原材料產品與生產商之間的關聯變得越來越緊密了。這為B2B傳播打開了一條全新的道路，即展示集團的形象、工業和儲備實力以及市場活力。
此外，供貨合同也得以不斷延長：阿爾康（Alcan）與福特汽車公司簽訂了一項為期10年的供貨合同！這其中自然有價格約定，但同時也包括質量、物流、服務甚至科研等內容的約定。問題的中心已經從一筆買賣過渡到了供貨一服務一共同發展的全方位合同。因此，要想在爭奪超級供貨商訂單的戰役中占據優勢，傳播基礎產品所包含的服務內容變得十分關鍵。原材料也就變成了一種含有豐富的服務和創意內容的高級材料。
總結：
上海品牌策劃公司尚略認為只要有可能，就必須在工業品上打上品牌的烙印。品牌是一個符號，也是一個信號。它吸引眼球，但同時也在告知：這是一種新產品，上面有生產者的印記，它會有一個很好的未來，因為它有自己的名字。
l例如，孔凱羅爾（Conqueror）紙張制造商推出了水紋紙。過去毫無特點的一張白紙變成了一種品牌產品。另外，紙張的名稱也賦予了產品一種進取、好斗的含義。對于一個象征著文明、但又不為人知的行業來說，這確實很絕妙。
可以想象，為解決產品的標記問題需要經過多少次創意會議。這是一個不同于純圖像識別的領域。其目標就是借助企業或產品的標志、或標志的一個獨特細節，比如標志的顏色、一個字母、一個象形符號等，創作一種標記、一種印記。這一步驟可以幫助產品擺脫缺乏視覺特色的狀態，也是B2B營銷中利潤最大的投資之一。這種投資的效益將持續數十年之久，當然，其傳播的效果也會逐漸減弱。
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