本質5：工業品營銷是服務營銷

工業品營銷之服務營銷是一種新型營銷理念，是企業圍繞客戶需求系統而有區隔地提供服務，甚至通過服務營銷來增強客戶黏度提升品牌形象。

在傳統的營銷方式下，消費者購買了產品意味著一樁買賣的完成，企業往往不太重視服務，即使它有產品使用的售后服務，但那更多是應急式服務。而服務營銷觀念認為，消費者購買了產品僅僅意味著銷售的開始而不是結束，企業關心的不僅是產品的成功售出，更注重消費者在享受企業所提供服務時的感受。因為人最高的需求是尊重需求和自我實現需求，服務營銷正好為消費者（客戶）提供了這種需求，而傳統營銷方式只是提供了滿足消費者的最基本需求。服務營銷不僅僅是某個行業發展的新趨勢，更是社會進步的必然產物。

工業品較消費品需要提供的服務更多，客戶方往往在售前、售中和售后各個環節都存在服務需求，而且不同的客戶群存在不同的服務要求，這需要工業品企業創新服務模式，充分滿足不同客戶差異需求。

通常情況下，組織間服務可以分成兩個細分市場：純粹服務（服務本身所提供的利益）和支持服務（與產品和設備共同營銷）。這兩個細分市場都很大且市場規模還在不斷擴大。

組織間服務的購買者主要關注服務質量的5個方面：可靠性、響應性、擔保、情感投入以及有形性。但由于服務還存在無形性及不一致性，服務購買者很難對比和選擇服務提供商，因此，服務提供商在制定營銷組合時要注意這個問題。

組織間服務可以利用它們的無形性、相關生產和消費、非標準化、易消失性以及無所有權來進行區分。營銷組合主要關注傳統要素（定價、促銷、分銷等）、服務人員以及提供服務的系統和物理表現，這些特點對如何開展營銷服務有很大的影響。

總之，尚略營銷策劃公司相信，組織間服務的目的是創造滿意的客戶，而成功的新服務源于精心設計的新服務開發過程，能夠響應仔細定義的市場需求，利用好企業的優勢和聲譽。

本質6：工業品營銷是知識數據庫營銷

營銷離不開知識和數據的支撐，工業品營銷本質上是知識數據庫的營銷。

營銷知識數據庫是企業營銷經驗、知識的有效集成，通常是營銷團體經過長期的知識總結、分享、學習、應用和創新而形成的智慧結晶，是營銷團隊進行營銷思考、實踐及總結的成果體現，是營銷團隊和營銷策劃公司的“腦庫”，能為工業品企業營銷提供強勁的發展動力。

例如，華為通過“151工程”對外界及客戶進行宣傳和推廣，其推廣效果相當好，被業內外爭相學習和模仿。

很多工業品企業和工業品廣告公司在學習華為推廣的5種方式和手段后，也做了大量實踐應用，但總覺得還差了點什么。實際上，華為的“151工程”是華為市場推廣的一個系統思考，是一個系統化推廣模式。因為注重兩個“1”的建設，所以華為獲得了巨大成功。

那些未重視營銷知識數據庫建設的模仿者，正是因為缺乏營銷知識數據做支撐，使得營銷團隊難以成長，故難以快速復制和放大業務，因而模仿效果不佳。

對于工業品（B2B業務）企業而言，既要靠營銷規劃及策劃發力，更要依靠扎實的營銷管理，扎實的經驗積累、知識沉淀，注重營銷知識數據庫建設，才能切實提升營銷能力，這才是工業品（B2B業務）企業持續成的動力所在。

本質7：工業品營銷是信任營銷

在工業品營銷活動中，若沒有客戶的信任，包括對個人、團隊、產品及公司的信任，工業品營銷就沒有根基，客戶就不愿意和企業方接觸，合作自然也無從談起。由此可見，工業品營銷的關鍵是贏得客戶的信任。

消費品的銷售是現款現貨（一手交錢、一手交貨），不用簽正式合約，當然，從某種意義上來說，商品銷售單據就是合約；工業品營銷需要簽訂正式合同，而且需要對履約條款有明確約定，所有條款必須嚴格遵守合同法。

從工業品銷售的重要前提是信任，而銷售成功的標志則是銷售合約的簽訂。工業品是合約與信任營銷，信任是工業品營銷的基礎，合約是工業品營銷的結果。

總結：

尚略上海尚營銷策劃公司認為：從本質上來說，工業品營銷就是組織間營銷、決策鏈營銷、關系營銷、服務營銷、方案營銷和知識數據庫營銷，或者是它們的組合體，但根本還是要贏得客戶方的認可和信任，并最終以贏得訂單和實現持續合作為目的。即所有的努力，都要落到客戶的信任力，這才是工業品營銷的終極目標。

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